Сложные коммерческие переговоры (409)

Курс предназначен для менеджеров по продажам и других категорий специалистов, принимающих участие в переговорах с клиентами.

Цели курса Повысить уверенность и расширить знания о наиболее важных элементах процесса переговоров с целью достижения оптимального соглашения на каждом отдельном этапе переговоров. По окончании курса участники будут иметь более полное понимание сути переговоров, этапа подготовки к переговорам, стратегии и тактики, структуры ведения переговоров, обсуждения цены, рассмотрения возражений.

Умение вести переговоры:

- Определение переговоров;

- Что представляют собой (компетентные) переговоры?

- Когда мы вступаем в переговоры?

- Конфликт или сотрудничество?

- Легкие или сложные переговоры?

- Разные позиции.

- Предварительные условия переговоров.

Подготовка к переговорам:

- Подготовка вопросов к переговорам;

- Контрольный список для подготовки к переговорам.

Процесс переговоров

Процесс построения отношений:

- Трудности при продаже;

- Шаги в построении отношений

- Основные установки;

- Стратегия процесса построения отношений.

Процесс анализа:

- Стратегия процесса анализа.

Процесс оценки:

- Безвыходные ситуации в процессе оценки;

- Основные установки;

- Стратегия процесса оценки.

Процесс принятия решения:

- Поддержка решения клиента;

- Метод;

- Основные установки;

- Стратегия процесса принятия решения;

- Процесс принятия решения;

- Альтернативные стратегии трех «П».

Стратегия и тактика:

- Стратегическое планирование;

- Тактика;

- Пробные переговоры.

Обсуждение цены

Уловки покупателей

Выход из тупиковых ситуаций

Основные моменты профессиональных переговоров Ошибки в процессе переговоров

Распространенные ошибки в ходе международных переговоров

Советы участникам переговоров по поводу уступок

Заключить или отклонить соглашение?

Персональный план действий